拼多多逆勢上市給新三板的思考和啟示

拼多多上市，短短幾天就把ym事件的輿論風(fēng)潮壓倒。

一個(gè)極具話(huà)題性的公司，一次足以挑起公眾關(guān)注度的事件。成立僅三年就完成上市，市值273億美元，很多人驚呼拼多多的商業(yè)奇跡，也有不少的人站在了另一邊，說(shuō)“拼多多的上市讓歷史倒退了二十年”，他們認為，拼多多讓曾經(jīng)橫行中國幾十年的假貨和盜版們換了個(gè)渠道重出江湖。

創(chuàng )維率先舉報，稱(chēng)拼多多平臺多假冒“創(chuàng )維”品牌，要求即日起停止所有假冒創(chuàng )維電視產(chǎn)品的展示及銷(xiāo)售活動(dòng)；

“童話(huà)大王”鄭淵潔也喊話(huà)，要求拼多多立即停止銷(xiāo)售盜版書(shū)……但也有業(yè)內大佬為拼多多站臺，美團王興就說(shuō)，“一堆人質(zhì)疑拼多多但不質(zhì)疑淘寶，說(shuō)明社會(huì )太健忘。”

“五環(huán)外需求”這個(gè)概念，成功轉移了群眾視線(xiàn)，沒(méi)錯，一分錢(qián)一分貨，各取所需。即使是老于媽、粵利粵、雷碧、康帥傅……有需求，是該存在還是該滅亡？到底是五環(huán)內的騙子，還是五環(huán)外的救世主？

OK，言歸正傳，朋友圈里關(guān)于拼多多的各類(lèi)褒貶文章層出不窮，三胖哥看得已是眼花繚亂。我們想把它的是是非非放在一邊，不管你認不認同，它的市值和創(chuàng )始人的財富數字，都真實(shí)地擺在那里。作為看戲者，我們更應關(guān)注，逆勢上市的背后，拼多多的成功秘訣是什么？“五環(huán)外需求”這個(gè)理論，又能給我們當下的新三板帶來(lái)哪些思考和啟示？

一、小鎮青年金礦

“五環(huán)內的人理解不了”的拼多多，最大的成功秘訣，就在于挖到了低線(xiàn)城市“小鎮青年”這座金礦，從而誕生了一個(gè)“三億人都在用的購物App”。

中國互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利，已經(jīng)基本走完了第一波，核心是數億的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，誕生了小米、知乎、美團這些獨角獸企業(yè)，它們的背后是一二線(xiàn)城市的80后群體。當移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的用戶(hù)數不再激增后，第二波人口紅利波及的，就是三四五線(xiàn)城市的青年，快手、映客，甚至是OV，都是典型代表。

那么，三四五線(xiàn)城市的主流人口誰(shuí)來(lái)覆蓋呢？

國家統計局的數據表明，從整體的人口規?？?，三線(xiàn)城市的人口數量是一線(xiàn)城市的6倍左右，且以三四線(xiàn)城市中產(chǎn)階級的增長(cháng)最為顯著(zhù)。而這，就成為了拼多多最大的用戶(hù)群體。

相比淘寶和京東，拼多多的消費者更集中于低線(xiàn)城市，有57%用戶(hù)來(lái)自于三線(xiàn)及以下城市，超過(guò)半數。而淘寶有53%的用戶(hù)來(lái)自三線(xiàn)及以下城市，京東則僅有43%的用戶(hù)來(lái)自三線(xiàn)及以下城市，不到一半。并且，這批來(lái)自低線(xiàn)城市的用戶(hù)，多為中低收入人群，對價(jià)格非常敏感。

小鎮青年這一金礦，成就了拼多多，這也是新三板創(chuàng )立之初的核心服務(wù)群體（中小企業(yè)）。打造屬于中國的納斯達克，曾是新三板最初的夢(mèng)想，新三板也承載著(zhù)服務(wù)創(chuàng )新型、創(chuàng )業(yè)型、成長(cháng)型中小微企業(yè)的使命，也正是基于中國龐大的中小企業(yè)數量，讓新三板在2015-2017年，迅速完成了掛牌企業(yè)家數的積累，成為“宇宙第一交易所”，也是新三板最大基石和最渾厚的底蘊。

二、電商第三極

在拼多多出現以前，國內的電商產(chǎn)業(yè)呈現的是“一超一強多家跟隨”的格局。一超指淘寶+天貓，一強指京東，多家跟隨是指以蘇寧云商、唯品會(huì )、國美在線(xiàn)、亞馬遜中國、網(wǎng)易考拉等為代表的一大批電商企業(yè)。

這樣的格局曾經(jīng)被認為難以撼動(dòng)，可就在如今，拼多多憑借兩年多的超常規增長(cháng)速度，憑借騰訊資源和自身優(yōu)異的商業(yè)模式快速發(fā)展，搶奪中低端用戶(hù)，幾乎形成了中國電商產(chǎn)業(yè)三足鼎立的格局，成長(cháng)為電商第三極。

能夠成為阿里和京東后的第三極，拼多多的秘訣就在于“差異化競爭”。沒(méi)法和淘寶比多，和京東比快，和嚴選比好，那就讓別人都沒(méi)法和我比“省”。在拼多多上，大部分商品為生活用品、服飾百貨，價(jià)格大多不超百元。有人曾做過(guò)統計，拼多多上同款產(chǎn)品，價(jià)格大概是淘寶的六折、京東的五折。9.9元的紙巾、19.9元的T恤、29.9元的褲子，在拼多多上比比皆是。

低價(jià)是否就意味著(zhù)次品？未必。

一方面，拼多多將電商慣用的“搜索框-廣告費”模式變?yōu)榱朔聪蛲扑]，弱化了搜索功能，把海量流量導向有限商品中去，打造爆款產(chǎn)品，使得廠(chǎng)家薄利多銷(xiāo)。另一方面，拼多多改造供應鏈，以C2M模式縮短供應鏈環(huán)節、減低成本，為商家解決了產(chǎn)能利用和對接品牌的銷(xiāo)路的問(wèn)題。

放眼當下的新三板，在經(jīng)歷了這些年的大起大落之后，三胖哥個(gè)人認為眼下當務(wù)之急就是找好自身的定位，苗圃也好、土壤也好，哪怕成為滬深交易所的預備板也好，只有定位清晰、規則落定，游戲才能繼續。如果還是一味地在為是否獨立交易所討論，那只能是繼續浪費投資者和掛牌公司的時(shí)間。作為中國多層次資本市場(chǎng)的重要組成部分，新三板理應成為繼滬深交易所之后的第三極。

三、低成本獲客

拼多多的省，不止體現在商品價(jià)格低上，就連自己的獲客成本，也節省到了極致。財報顯示，拼多多2017年單個(gè)活躍買(mǎi)家的獲取成本約5.5元，遠低于阿里巴巴的44元/個(gè)和京東的51元/個(gè)。

通過(guò)拼單、1分錢(qián)抽獎、幫忙砍價(jià)等各種游戲活動(dòng)，拼多多實(shí)現了大范圍低成本引流，這種“一傳十十傳百”的裂變式傳播，利用了微信平臺上親人、朋友、同事等強社交關(guān)系，進(jìn)行快速分享和傳播，且熟人推薦轉化率更高，讓用戶(hù)數以幾何倍數增長(cháng)?；谖⑿诺膹娚缃魂P(guān)系，采取裂變式營(yíng)銷(xiāo)手段，拼多多取得了低成本甚至零成本獲客的效果。

為了更好地體驗這種營(yíng)銷(xiāo)方式，三胖哥特意使用了一番，發(fā)現拼多多對于微信，真的高度依賴(lài)。

說(shuō)回新三板，曾經(jīng)讓新三板實(shí)現量變的最大因素，也是極低的掛牌成本，各地政府補助不斷、券商走馬圈地，掛牌費用基本能覆蓋。但隨著(zhù)新三板熱度退去，補貼漸少、掛牌費卻連年漲價(jià)，掛牌后的持續督導費、審計費、掛牌年費、中國結算股票發(fā)行登記費等各類(lèi)高昂的掛牌成本，對于大部分中小企業(yè)而言確實(shí)壓力山大，于是紛紛選擇摘牌。另一方面，失去了激勵和融資預期，新三板對優(yōu)質(zhì)企業(yè)的吸引力只能越來(lái)越低。

眼下，若要讓新三板重回活力，切切實(shí)實(shí)為中小企業(yè)降低成本，重新吸引類(lèi)似神州優(yōu)車(chē)這樣的獨角獸公司，才是正確路徑。

四、商家服務(wù)

據拼多多的招股說(shuō)明書(shū)，平臺目前活躍商家超過(guò)100萬(wàn)，相較于一年前的9.7萬(wàn)，增長(cháng)了930倍，活躍賣(mài)家的增長(cháng)速度甚至高于活躍買(mǎi)家的增速。能快速吸引大量商家，尤其是中小商家，除了開(kāi)店的門(mén)檻極低，還有拼多多給予的極好的商家服務(wù)。

與淘寶更多地向大商家、中高價(jià)格產(chǎn)品傾斜流量不同，拼多多目前則是低價(jià)導向制，流量向中小商家傾斜，價(jià)格有優(yōu)勢就可以有較大銷(xiāo)售額，可以上活動(dòng)繼續增加流量。并且，拼多多目前基本無(wú)傭金和廣告費，不收取任何提點(diǎn)，入駐及發(fā)布產(chǎn)品也無(wú)需提前支付保證金，僅代微信、支付寶、QQ錢(qián)包等第三方支付機構收取0.6%的支付服務(wù)費。這些服務(wù)對于中小商家而言，都是實(shí)實(shí)在在的福利。

新三板也應該重視對于掛牌企業(yè)的服務(wù)，大到提供更多融資品種、幫助企業(yè)拓寬融資渠道，小到為企業(yè)減免稅費、指導做好路演、財經(jīng)公關(guān)。中小企業(yè)是我國實(shí)體經(jīng)濟的基石，發(fā)展關(guān)系國計民生，作為服務(wù)中小企業(yè)的最大平臺，只有切實(shí)服務(wù)好掛牌企業(yè)，才能讓資本服務(wù)實(shí)體的理念得到貫徹。

五、假貨與品控

正如批評的聲音，拼多多的用戶(hù)體驗的確需提升。低門(mén)檻的入駐模式使得拼多多上的商家質(zhì)量良莠不齊，假貨、質(zhì)量差、山寨品等負面評論此起彼伏。要想提高用戶(hù)對平臺的信任度及滿(mǎn)意度，拼多多也要進(jìn)一步提升商品質(zhì)量。

拼多多在今年一季度放棄了自營(yíng)模式，全部轉為平臺運營(yíng)，平臺上的買(mǎi)賣(mài)環(huán)節全部由商家自主完成，這就增加了商品質(zhì)量管控的難度。在缺乏有效管控的情形下，大部分商家為了壓縮成本都不愿意在商品和服務(wù)質(zhì)量上投入太多資金。對此，拼多多也在品控上不斷努力，對商家設立了發(fā)貨處罰規則及消費者賠償金制度。

和拼多多一樣，新三板上萬(wàn)家掛牌公司的質(zhì)量更加參差不齊，這可能是新三板的優(yōu)點(diǎn)，體現了一個(gè)相對包容的市場(chǎng)，一個(gè)“市場(chǎng)化”的資本市場(chǎng)，允許各種各樣的企業(yè)百花齊放。但從目前的情況來(lái)看，卻是好企業(yè)一家家逃離，成了“劣幣驅逐良幣”的怪象。另外，新三板信息披露混亂、財務(wù)造假增多等現象，正如拼多多的假貨問(wèn)題。

無(wú)論是273億美元市值的拼多多，還是擁有上萬(wàn)家掛牌公司的新三板，困擾管理層最大的問(wèn)題，就是如何在參差不齊的商家和掛牌企業(yè)中，找到一條合適的管控之道。

結束語(yǔ)

你可能不喜歡拼多多的模式，但它確抓住中國龐大且分層的市場(chǎng)中蘊含的巨大潛在機會(huì )，成了挑戰淘寶和京東的電商黑馬。中國有成千上萬(wàn)的中小企業(yè)，新三板在服務(wù)中小企業(yè)方面具有天然優(yōu)勢，在滿(mǎn)足中小企業(yè)資本市場(chǎng)訴求方面也大有可為，理清目前存在的問(wèn)題，對癥下藥，效仿拼多多的成功之路，也許過(guò)不了多久，我們又能迎來(lái)新三板的第二春。挑戰滬深交易所的第三極，還在新三板！